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如何做一场成功的路演

时间:2019-09-10    点击: 次    来源:网络    作者:佚名 - 小 + 大

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一、路演的基本介绍2

1、什么是路演2

2、如何做好路演3

3、路演的内容3

二、路演步步通4

1、第一部分: 封面4

2、第二部分: 做什么4

3、第三部分: 为什么做5

4、第四部分: 怎么做6

5、第五部分: 推进程度9

6、第六部分: 谁在做这件事?为什么是我们10

7、第七部分: 结尾10

三、如何准备一场成功地路演12

1、给自己创造一个好的项目路演机会12

2、5-10分钟讲好你的项目——准备12

3、路演核心内容的顺序12

4、投资人最常问的11个问题13

5、评委或者投资人的关注点与攻击点13

5、路演成功的五个诀窍14

一、路演的基本介绍

1、什么是路演

路演(Roadshow)最初是国际证券市场上证券发行商发行证券前,针对机构投资者的推介活动。后来才延伸至产品路演,融资路演等等各种形式,指在公共场所进行演说、展示产品、推介理念,及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。

从本质上讲,路演是一种宣传手段和推广方式。更通俗的理解是,CEO开门三件事:“找人,找钱,找方向”,找钱的过程就是“路演”的过程。

2、如何做好路演

视觉的内容部分和涉及的技巧主要是BP的制作。听觉的内容部分和涉及的技巧主要就是演讲啦。只有达到视听的完美结合,内容和技巧的相辅相成,才能有效的传播和高效的激发。

一份商业计划书包含的内容非常多,团队,市场,产品,技术,竞争,模式,规划,财务等等。那是不是一一罗列这些内容就行呢?

事实并非如此!一份好的商业计划书不在于内容的丰富,而在于呈现的逻辑,也就是说突出的主题+清晰的结构会让你的商业计划书脱颖而出,可以让对方更好地理解你的表达。

3、路演的内容

根据聚商圈的经验,一份好的商业计划书把这几个最核心的问题回答清楚就差不多了:

? 我们是做什么的?What?

? 我们为什么要做?Why?

? 我们是如何做的?How?

? 现在做到哪一步?Where?

? 为什么是我们做?Who?

根据这样的逻辑,我们整个PPT呈现的结构设计可以是:

封面- What- Why- How- Where- Who- 小结

二、路演步步通

1、第一部分:封面                                                            

封面一般包含以下一些内容:

? 项目名称,公司简称,LOGO,网址,可以加上一句话的概括。

? 你的名字,联系方式(手机+邮箱+公司地址)。

目的就是让投资人大概知道你是谁,做什么事,以及如何联系你。

封面主要用于展示,可以不用详细讲解。

2、第二部分: 做什么                                                          

PPT的部分:用一句话概括你的项目是做什么的?体现你的项目定位,模式和目标。

讲的时候可以展开:把做什么讲得更清楚简单,侧面告诉对方为什么我的项目是个好项目/我的公司有前途。举个例子:聚商圈

聚商圈是一个企业家社群组织、商学机构、资本平台,是16万企业家共同选择的转型升级孵化加速器。

? 定位:帮助传统企业转型升级

? 资源:聚人、聚财、聚商机

? 目标:建立10000个商圈

一句话的提炼可以让创业者充分思考自己的项目的业务范围,市场定位和基本的商业模式。如果自己不知道如何归纳,也可以换一种方式。通过已经有名气的公司给自己的项目一个概述。

比如说:我要做货车行业的“滴滴打车”,我要做汽车配件行业的“聚美优品”。

对于听众来说,通过一句话的项目概括,一方面可以给他们一个锚定效应,有利于他们更好地理解下面讲解的内容;另一方面,当你的项目或者模式有亮点和闪光点,会很容易打破他们的思维定式,激起他们对你项目的兴趣。

3、第三部分: 为什么做                                                        

PPT的部分:从最重要的分点列出即可。主要从三个方面考虑:

? 微观:用户需求 解决痛点

? 中观:市场空白 规模巨大

? 宏观:颠覆行业 创新变革

讲的时候可以展开:

关于痛点:通过实际案例,生活中真实的场景切入。明确用户的需求是什么,描述需求出现的场景,这个需求点是不是痛点,目前是如何对待这个痛点的,是否有替代方案?

关于市场:分析市场发展的驱动因素和趋势,引用一些数据介绍市场格局和市场的规模,描述一下美好前景,但切记堆积,因为熟悉该领域的投资人不需要被你教育。

关于颠覆:是否有新的模式或者技术来升级产品,改造行业,是否存在颠覆行业的玩法。(不要随便提,没有多少真正颠覆的东西,只会觉得你浮夸。)

这部分内容反应出来的是创业者创业的动机,以及对行业的深入理解,对市场的敏锐把控和对用户的需求分析。

拿“滴滴打车”来举例:

? 痛点:乘客--打车难,等待时间长;司机--接单随机,空载率高(降低成本,提高效率)。

? 规模:交通行业千亿级的市场,当时还没有龙头企业,存在市场爆发潜力。

? 颠覆:用移动互联网改变人们的出行方式,对于传统的出租车公司绝对是颠覆型的革命。

4、第四部分: 怎么做                                                        

明白你做什么,为什么做之后,投资人最想听的是你如何做?所以这是重中之重!

这部分需要你详细阐述做这个项目的思考路径,包括产品方案,运营规划,竞争策略,商业模式等。

PPT的部分:每个要点1张PPT就足以,体现重点和精华。讲的时候可以展开。

解决方案:介绍你的产品或者服务的具体解决方案,介绍具体解决了哪个问题或者满足了哪个需求。

不需要太细节,把什么技术,什么功能都讲一遍,如果有产品原型可以展示一下,直观的感受比间接的想象更有效果。

运营规划:

ü 运营的策略(采购-生产-推广-销售-服务);

ü 发展的规划(产品研发、市场开拓、人员招募)

竞争分析:

ü 面对这样一个市场,有哪些竞争者和潜在竞争者,

ü 对同行优劣势的分析(技术,价格,市场,服务融资情况和市场情况的介绍),

ü 如何面对竞争,核心优势是什么?

商业模式:

产品也好,运营也行,那如何挣钱,如何盈利,收入怎么来,利益怎么分?

这一部分是重点,尽管你前面论证了市场很大,痛点很多,都没用,因为会分析的人很多,但是能真正执行解决问题的人很少,所以你是怎么做的显得特别重要。

并且这一部分的内容既可以体现你对如何解决问题的分析能力,也可以体现清晰的运营思路。

5、第五部分: 推进程度                                                        

PPT的部分:

ü 数据,数据,数据:用户数据,交易数据,支出数据

ü 案例,案例,案例:服务客户,合作伙伴

讲的时候可以展开:

   根据第四部分如何做分别介绍一下公司成立的基本情况、产品进度、运营情况、合作伙伴、财务支出和其它事项。这一部分可以证明给投资人看你们的执行能力以及你对创业的态度。

6、第六部分: 谁在做这件事?为什么是我们                                          

PPT的部分:

主要介绍核心管理团队,工作经验和教育背景。目前持股的比例和分工,哪个是全职的,哪个是兼职的,哪个是顾问,哪个会于什么时候正式加入公司。

其次,未来需要强化招募团队的计划等等。讲得时候可以展开:

可以围绕过去的工作经验和现在的分工来讲,也可以提一下每个人的性格特征和大家凑到一起创业的原因和过程。

模式被复制是很容易的,但是团队被复制是不可能的。所以团队才是核心!

如何这件事谁都能干,为什么要投资给你?要把自己的核心竞争力展示出来。所以,关键不在于所干事情的大小,而在于你能比别人干得好,与别人干得不一样。

7、第七部分:结尾                                                              

   总结:为什么这是个好项目?刚性的需求、巨大的市场、清晰的定位、完美的产品、颠覆的模式、高效的运营、牛逼的团队,稍微总结一下体现最核心的竞争力和亮点,以说服对方。

求助:我得到什么还会更好?即融资方案:

ü 陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么?

ü 这个通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的钱。

三、如何准备一场成功地路演

1、给自己创造一个好的项目路演机会

1)路演内容

体现你对项目的掌控力。比如:思路清晰,股权内容合理,项目核心价值明确,商业模式清晰,资源匹配,融资计划详细,现有业绩与预期数据化对比。

2)问题准备

能够清晰回答历史问题,当下问题,未来计划,以及投资人刁钻古怪的问题

3)路演人

最好由发起人(CEO)上场讲解(气场和印象分很重要)

言简意赅,内容精炼,目标明确

2、5-10分钟讲好你的项目——准备

1)关于商业模式:

ü 最好一句话能说清楚

ü 定位真正属于自己的潜在客户

ü 明确给谁解决什么问题,带来什么价值

2)关于行业背景

ü 国家政策、主流宣导几乎可以不讲

ü 只需要讲你可以做什么,正在做什么,下一步准备做什么

3)关于团队和资源

ü 和现有业务比较挂念的团队成员,有多少说多少

ü 明确落实可以调配的资源以及程度、不是你的或不确定的可以不讲。

4)关于融资计划

ü 说清楚需要多少钱,越细越好

ü 说清楚融来的钱是用在哪些地方,越细越好

3、路演核心内容的顺序

(一)公司(项目)基本情况

(二)股东(发起人)结构

(三)近三年如有经营状况、财务状况,精确到每一个月具体情况

(四)主要核心产品(服务)及新产品(服务)介绍

(五)目前的行业状况、竞争及预测

(六)技术来源和商业模式

(七)核心管理团队介绍

(八)未来3-5年经营计划及营收预测

(九)融资计划及用途

(十)公司有关活动、文件的照片,音频或者视频文件

4、投资人最常问的11个问题

A、你是否需要融资,为什么需要

B、你需要什么方式的融资(股权、债券、天使、风投、战略投资者)

C、你做好引进投资的准备的吗?(发展阶段、技术、业务、管理、人才、心理……)

D、你的股权构架

E、BAT公司项目复制你的项目怎么办

F、你为什么来参赛

G、你的独特优势是?

H、如果你愿意,欢迎你加入我的另一个项目,年薪100万?这是我的名片

I、你做大企业的优势是什么

J、你的公司壁垒是什么

K、现在制约你发展的最大问题是什么?

5、评委或者投资人的关注点与攻击点

1、项目可行性

2、发起人与团队项目的掌控力

3、商业模式是否清晰

4、项目目前执行进度

5、可能存在的风险

6、项目在市场的发展空间

7、项目可衍生的成长空间

5、路演成功的五个诀窍

根据金融机构的相关调查报告,中国近三年来,88%的早期创业企业有融资需求,但真正获得资本支持的企业只占12%。调查进一步显示,即使是在这只占市场1/10的成功融资的企业之中,仅有总数3%的企业依照融资计划完成了融资。

1)对于企业来讲,最重要的搞清楚三件事情:

ü 企业处在哪个阶段;

ü 这个阶段企业的商业模式适合使用什么融资工具;

ü 找到熟悉这个工具的专业人士。

市场上少的不是资金,缺少的是好的项目及其有效的路演方式。现在的中国更适合创业而不是做投资,投资机构间的竞争越来越激烈,一个稍微好一些的项目股权出让,基本上是一天一个价格。换句话说,一个质量好一些的项目基本上不用发愁在资本市场上获得融资。

2)路演开场三原则:

ü 你的唯一性或第一性。

ü 你在开始和结束的时间内要说的事情是什么?

ü 你要说的事情最好是有三个重点或者更少,而不是四个或者更多。通常,在有限的时间中,听众的接受能力不会超过3个关键要点,这是一个极限。

3)投资人不管别的,通常关注的三个方面:

ü 你未来的可视化目标是什么?

ü 你具备什么优势?

ü 你从哪里开始?

4)渐进的说明自己的优势:

ü 利用自己的优势捕捉属于自己的市场机会;

ü 把这种优势转化为一个可以持续的系统;

ü 优势实质上是把无限可能变为有限可能,但概率更高而不是更随机。

5)路演者的演讲和材料要注意三个方面:

ü 把听众的理解能力作为第一设计目标;

ü 不要超过三个关键概念;

ü 尽可能简洁。

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