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2020衣柜店铺销售技巧-定制家思维答疑

时间:2019-10-29    点击: 次    来源:网络    作者:佚名 - 小 + 大

需要本文word文档的请联系本站站长免费索取。微信号:m18319327711 定制家思维答疑
1、不知道如何寻找切入点?
空间解读的案例必须是背得滚瓜烂熟,每个人前期至少掌握六个案例以上,包括主卧、次卧、儿童房、老人房、书房、客厅。只要有客户有类似的空间,立马切入CRM 设计云图片或者引导至门店多功能一体化情景房,运营空间话术解读。
2、被顾客一提问,打乱阵脚,不知道如何回到解读空间?
在回答顾客价格、板材、环保等插入性问题以后,可以运用自问自答的话术重新回到空间解读。例如,您知道这个空间最大的亮点是什么吗?你知道这个转角处为什么要这么设计吗?你知道这么设计有什么好处吗?
3、海纳百川的配件话术单一死板?
配件话术里面最重要的客户之前的一些生活烦恼,我们所描绘的是一个生活场景,以及顾客使用我们产品以后解决了这些问题。至于顾客特意打电话来感谢我只是一个引子,亦可以说客户觉得特别实用后来又加了一个,或者是在我们电话回访时候顾客特别感谢我,或者顾客觉得很好用又给我带来了新的客户,也推荐他的朋友使用了这一个配件等。
4、顾客不愿意填写顾客信息表?
首先在给顾客讲解空间解读的时候就务必要讲到,我们根据之前顾客提供详细的信息表为其量身定制的方案。第二在给顾客画手绘图的时候也要提及到,这所有的分区都是根据您的详细物品为您量身定制的。最后,再给顾客信息表,这样客人就不会觉得太突兀。如果顾客还不愿意,我们要表达,是为了使这个方案更加适合您使用,所以才收集这个信息表的,不需要花你几分钟的时候,或者可以通过询问的方式,最优给到的时间为:在给顾客测量的时候,由设计师给到顾客,顾客从心理上更愿意接受设计师的意见,因为设计师专业,而后将顾客信息表收集回来,方便之后确图。
5、一体化产品价格算下来更贵?
首先我们的板材都是按照展开面积,实实在在的一分钱一分货。贵了,东西都是放在顾客家里,关键这产品有价值,给顾客解决了风格一体化、收纳、空间合理利用、美观等四大问题。(案例:顾客说产品好是好就太贵了,还拿了一大堆其它品牌预算表给我们看,我们说大多数人都会追求好的生活品质,钱多钱少都是花了钱,关键是您买到是不是适合您需求和想要的产品,您交给索菲亚免去您很多后顾之忧,同时还在电脑上调出了和他同一小区的一个老客户但姐的图纸给他看,但姐对我们的产品非常的满意,回访她时她还感谢我们,说每一件产品都的得非常好,而且细心,特别是她的衣柜,说我们根据她家里人不同的需求进行了合理分区,把她们各自的衣物有序的收纳起来了,非常的方便好用,一回家暖洋洋的,进屋就有种不想出门的感觉。罗先生听了,终于说那你们先去给我测量设计一下吧。)
6、海纳百川价格算下来贵?
这涉及到我们是否有把价值赋予到我们的产品,在我们描述产品亮点的时候是否实实在在解决了顾客的收纳问题,不要硬推产品,要根据观察或收集到的顾客的信息,提炼针对顾客的一些需要,有正对性的推荐产品。
7、做活动吸引的客人都是要便宜的?
活动只是吸引顾客进店签单,给顾客传递定制家思维才是我们的一个最终目的。就像很多专卖店门口都是些特价衣服,但是走进门店,客人往往买了其他正品的衣服。活动,是为了吸引人流。
8、顾客只是做我们的衣柜,床和书柜都买成品的?
床跟书柜都是要买的,顾客来我们门店只是做衣柜是因为索菲亚衣柜太深入人心,顾客并不知道我们现在能够给他们提供完美的家居解决方案。所以需要我们门店人员去引导,并且无论是销售人员讲解空间案例的时候要让顾客觉得我们专业,设计师出方案的时候更要能打动顾客,顾客的床、书柜始终是要买的,就看是在哪里买。如果我们的方案可以打动顾客,让顾客觉得去了别的地方买的都搭配起来不好看,风格不统一,不实用。那么顾客就一定会在我们这里一起签单,即使贵了点,但毕竟是要用几十年的事情。
9、手绘图为什么必须按照严格的标准练习?
因为只有按照标准,这个图才会符合比例与美观,重点就是要让顾客觉得我们专业。并且,在画之前我们就要考虑顾客给出的尺寸是多少,做几扇门,里面大致的空间布局。我们一开始只是画个轮廓,里面的功能配件是跟顾客慢慢沟通以后,一个个画上去的,画好以后,会有两种情况,一顾客已经完全认同我们的专业性,直接签单。二顾客还需要对比,但是去了其他门店以后顾客晚上回去会记得,在我们索菲亚门店有了一个更加专业的方案。需要注意的是,我们练习的时候必须严格按照标准进行练习,而后实际运用的时候,需要运用尺子等工具,以最快速度(一分钟左右),将手绘图画出,不必严格要求到1毫米都不能误差,需要讲究速度,才能震撼住顾客,所以就需要在平时多练习,才能在实际运用中,快速的画好手绘图。
10. 销售话术不实用?
首先需要知道,不可能存在一种东西、一种话术可以适合所有客户其次,在销售过程中,需要将死板的定制家销售话术,转变成为自己的语言,传递给客户我们的话术有三个核心点:
1. 讲故事,讲案例:拿出之前客户的案例,灵活的融入到与顾客的交谈中,拉进与顾客间的距离,让客户相信,我们能做好他的房子;
2. 讲分区,讲亮点:带着顾客去参观产品,衣柜或者一体化空间,解读柜体或一体化空间,说出设计理念及设计亮点,让顾客相信我们是专业量身定制,能做好他的房子;
3. 数据化,量身定制解读产品尤其是配件是,加入数据,更为直观的告诉顾客,我们是根据顾客的物品,进行量身定制,例如:我们的这跟衣通,高度是2 米左右,是普通高度男生举起手来,刚好可以非常舒服放衣服的高度,所以这个是男士常用的区域,并且我们这里设计的是1 米长的衣通,20 件左右衣服可以挂在里面,您这边有20 件衣服有挂的吧?并且还留有增加两三件衣服的空间,我们在帮您设计的时候,就会根据您衣服的件数,给您量身定制。
总结:各位家人需要注意:定制家思维对于销售而言,是基于顾客会更加信任专业的设计师推荐,因此希望各位销售,通过运用包括:销售话术,空间解读,手绘图等工具,让顾客感觉我们的销售是非常专业的,并且我们在门店销售过程中,这些工具的目的,是让我们的销售不再是在卖产品,而是在帮助顾客,建议顾客,以及教顾客去打造自己的空间,因为卖产品,产品与产品之间的差异,顾客会用价格来衡量,如果我们是在表现出,不是卖我们产品,而是在替顾客着想去设计房子,和顾客成为朋友,那么顾客哪怕走出我们门店,走进其他品牌,也会通过对比之后,回到我们店面。定制家思维对于设计师而言,一是利用设计师给到顾客的专业的感觉之后,利用这个身份,转换话术(利用确图话术),换个说法,利用顾客信息收集表,让顾客感觉到真的是为他们量身定制,然后把单均做大;二是利用设计师的专业性,给到顾客全屋定制方案推荐(选择性的选择空间,进行一体化定制,勿完全按照自己想法,全部空间真正进行全屋定制,根据不同顾客,进行某个或某几个空间,运用设计云的空间模块,进行尺寸颜色变化,进行设计,例如小户型的次卧就是非常好落地儿童房的空间)总的来说:对于销售而言,需要不断提升自己对于家装的专业知识,让销售往设计师方向靠拢,让顾客不在感觉销售、导购只是在推销产品!对于设计而言,需要不断精炼自己的语言表达能力,让设计往销售方向靠拢,做大单均,提高顾客满意度,并且利用设计云相关模块,快速设计,提高一体化产品出图效率,让顾客感觉设计师是在为他们量身定制属于自己的空间。最新销售流程:顾客进店---接待顾客---引导顾客参观店面(衣柜前:销售话术解读柜体设计;一体化空间:空间解读,解读空间设计理念亮点)---引导顾客就坐---1 分钟手绘图(体现专业性,给顾客冲击)---初步方案构思---督促顾客下定安排测量PS:不能孤立的只用定制家销售话术,定制家销售话术只是日常店面话术之一,之前用的销售话术同样需要用,但是淡化产品的概念,不要推五金板材我们有多好,比别人贵是有原因的,切记!!测量设计流程:预约上门测量---初次测量(现毛坯房可测,并且最好是毛坯房就测量)---实地运用案例或设计云案例解读顾客房间空间(空间解读工具)---画测量图(同步收集顾客信息收集表)---初次测量结束预约到店确图时间---利用设计云相关模块进行设计---顾客确图(运用确图话术,有针对性扩大单均,推荐配件)---复尺下单获取更多内容请登录http://www.zqjzw.com,本站原创内容,禁止转载。

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