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如何提炼可让客户买单的销售话术

时间:2019-09-10    点击: 次    来源:网络    作者:佚名 - 小 + 大

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如何提炼可让客户买单的销售话术

使用目的

销售员是企业开展营销工作的终端执行者,承担起了将产品卖给顾客的最后临门一脚的重任,产品能否卖得快、卖得多与他们的销售能力有直接关系。因此企业需要训练自己的销售团队,让他们掌握最专业的销售话术,将产品更好地介绍给顾客。

工具介绍

本工具的内容通过科学的理论、实战的案例和方法为您详细阐述一种专业的介绍产品的方法——FABE销售法。即先找到产品的F(特征)、A(优点)、B(利益)、E(证据),再根据客户的具体需求,组合搭配总结出一套专业的产品介绍话术,最后让销售团队人人复制,更好地将产品介绍给顾客。各企业可以组织团队学习,在实际的销售工作中学会运用。

工具内容

第一步:分别写出自己企业产品的FABE

F代表特征(Features)

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的(通俗理解为顾客能用眼睛看到叫特征)。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

 

举例

1.某品牌沙发的产品特征:它是真皮的。

2.某品牌空调的产品特征:使用高级节能源材料。

3.某品牌保健品的产品特征:采用多种纯天然有机成分的原材料精制而成。

请将本企业产品的特征写下来:

1.                                                                           

2.                                                                           

3.                                                                           

4.                                                                           

5.                                                                           

 

A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险……

举例

1.某品牌沙发的产品优点:非常柔软。

2.某品牌空调的产品优点:省电。

3.某品牌保健品的产品优点:富含人体所需微量元素

 

请将本企业产品的优点写下来:

1.                                                                           

2.                                                                           

3.                                                                           

4.                                                                           

5.                                                                           

B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

举例

1.某品牌沙发的产品利益:坐上去很舒服。

2.某品牌空调的产品优点:一个夏天节省上百元电费。

3.某品牌保健品的产品优点:提高免疫力,身体健康不生病

请将本企业产品能为顾客带来的利益写下来:

1.                                                                           

2.                                                                           

3.                                                                           

4.                                                                           

5.                                                                           

E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

举例

1.某品牌沙发的产品证据:荣获高端家居用品金奖。

2.某品牌空调的产品证据:某某小区几十家住户集体团购,一致都说好。

3.某品牌保健品的产品证据:跟您住一个社区的王主任以前身体经常不太好,服用了我们产品后,现在身体非常健康

 

请将本企业产品能为顾客带来的利益写下来:

1.                                                                           

2.                                                                           

3.                                                                           

4.                                                                           

5.                                                                           

 

第二步:根据客户的需求,针对性将FABE四点结合起来作为一套专业的产品介绍话术。

举例:介绍品牌沙发

先生,请你先看一下。

特征(F):我们XX品牌的这款沙发是真皮的。

优点(A):您坐上试试,它非常柔软。

利益(B):是不是比较舒服?

证据(E):今天上午有位先生,就是因为喜欢这一点,买了这款沙发,你看(拿过销售记录),这是销售的档案。

 

举例:介绍品牌空调

    “女士您好,请您先看一下”

特征(F):我们XX品牌的这款空调采用高级节能原材料生产而成

优点(A):它能比其他品牌的空调节省一半电,您看多好啊?

利益(B):省着用不如用着省,一个夏天可以给您节省上百元电费多划算。

证据(E):上周某小区40多位业主集体采购,你看(拿销售记录),这是销售档案。

举例:卖品牌保健品

    “阿姨您好,请您先看一下”

特征(F):我们XX品牌的这款保健品采用纯天然有机成分的原材料精制而成

优点(A):富含人体微量元素

利益(B):服用后能快速提高您的身体免疫力,使您更加健康长寿。

证据(E):跟您住一个社区的王主任以前身体一直不太好,服用了我们产品后,现在身体非常健康

 

     针对FABE我们聚商圈集团是如何应用的呢?请看举例:

举例:聚商圈集团《赢在系统总裁特训营》

特征(F):这是由纳斯达克上市公司——《销售与市场》杂志社特别赞助、中国营销培训第一品牌机构——聚商圈集团承办的一场关于如何让企业进行系统管理的实战培训,由在世界各国巡回演讲的著名华人导师——艾莫导师亲临授课。

优点(A):独家揭秘财富第六波的分配规律和企业管理的大趋势,而且颇具震撼力的培训形式更能精准的发现影响企业家突破的心智障碍在哪里?

利益(B):可以解除经营多年的管理困惑,豁然开朗,身心从此不再疲惫;进一步看懂金钱关系,为日后赚到更多的钱打好基础;学到管理人心的有效方法,未来将会吸引到更多的人才。学到以小博大的营销思路,低成本成为行业第一品牌并赚取更多利润的实战方法。

证据(E):艾莫老师是我个人和我们企业的贵人,《赢在系统》课程是总裁心智变革和突破企业现状决定性的一次机会!——奥康集团 董事长王振滔

 

举例:王晓芳董事长系列光碟之《冠军团队复制》

特征(F):它是由冠军团队复制女王王晓芳老师推出的帮助企业快速复制高效人才的培训宝典。

优点(A):通过实战的理论和方法工具,揭晓团队管理者带人带心快速复制高效团队的12个核心关键步骤,掌握一套标准化的管理操作流程。

利益(B):1.提高团队的敬业度,让员工把心“安在企业;2.让员工把工作当事业,为使命而工作;3.系统复制人才,使团队不因任何人离开而受影响;4.大幅度提升企业各级管理人员的管理能力。

证据(E):我们是做传媒行业的,三年前我学习这个课程时我们整个团队才十几个人,现在已经好几百人,营业额也发生了非常大的变化,今后的发展空间也非常大,感谢容易老师。——北京友声力量文化传媒有限公司董事长张岩

请将本企业产品针对客户的不同需求,做出一个(或多个)版本的FABE产品介绍话术:

F.                                                                           

A.                                                                                  

B.                                                                           

E.                                                                           

 

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