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站在对方的立场上说话

时间:2019-09-20    点击: 次    来源:不详    作者:佚名 - 小 + 大

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陕西 武俊浩

卡耐基有一次租用某饭店的大礼堂来讲课。没过多久,他突然接到通知,租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说:“我听说租金要涨三倍,如果我是你,我也会那样做。因为你是饭店经理。你的职责是尽可能使饭店获利。”紧接着,卡耐基为他算了一笔账:“将礼堂用于办舞会、晚会,短时间内可能会获更大利。但是你要知道,听我课的人是成千上万的中层管理人员,他们也正是你们饭店的潜在顾客,这可是你花五千美元也买不到的活广告。那么,先生,哪样更有利呢?”经理一听,马上取消了增加租金的要求。
卡耐基并没就租金进行讨价还价,而是站在对方立场,从经理的职责、饭店的长远赢利说起,大大减轻了谈判对方的敌对情绪,促使经理立刻收回了原定计划。
站在对方的立场上说话,是一种品质,也是一种技巧,需要我们时时注意,这样,我们在与人交流的时候,才能顺畅,才能被别人认可。
一、站在对方立场作分析
对当时形势的分析是做出下步计划的前提,怎么让人接受你的分析,朝着你的设想进行呢?
李恢来到马超营前,先使人通报。马超说:“李恢是辩士,今必来说我。”先叫二十刀斧手埋伏,叮嘱他们说:“让你们砍,就把他砍成肉酱!”一会儿,李恢昂然而入。马超端坐帐中不动,叱问:“你来干什么?”李恢说:“特来作说客。”马超说:“我的宝剑刚磨好,你试着说说,如果说得不好,就拿你试剑!”李恢笑着说:“将军的祸不远了!只怕新磨之剑,不能割我的头,要割自己的头吧!”马超说:“我有什么祸?”李恢说:“将军与曹操有杀父之仇,而陇西又有切齿之恨;前不能救刘璋而退荆州之兵,后不能制杨松而见张鲁之面;目下四海难容,一身无主;若再有渭桥之败,冀城之失,你有何面目见天下之人?刘皇叔礼贤下士,你父亲当年曾经与他奉命一起讨贼,你为何不背暗投明,以图上报父仇,下立功名呢?”马超听了非常高兴,与李恢一起上关来投降玄德。
李恢面对马超的质问与恫吓,不慌不忙,以一句“只怕新磨之剑,不能割我的头,要割自己的头”表明动机:我是来救你马超的,我自己的生死还不足为虑。由此,引起马超的注意,争取到继续说下去的机会。接着,他站在马超的位置,分析眼下局势,指出马超的前忧后患,道出了马超“四海难容”的凶险形势。最后,为他指出一条“上报父仇,下立功名”的明路,可谓在情在理,令人信服,终于让马超接受自己对局势的分析,做出了正确的选择。看来,分析形势以对方的立场为出发点,能让对方抛弃成见,客观地看待分析,谈话效果自然更好一些。
二、站在对方立场提建议
提建议本是为了对方好,然而,如果说话不当,反而会收到相反的效果。
何琪上高三了,这周日她在外玩了一整天,回家正想好好看几小时书。刚进家门,母亲便急不可耐地训斥道:“你又到哪里野去了?还不快去复习功课,看你将来还考得上大学!”“哼,上大学,上大学,我就不信不上大学就混不出人样来!”何琪本打算看书的,听母亲这么说,倒头就睡了起来。父亲听到母女俩对话,从书房出来,走进何琪的卧室温和地对她说:“琪琪,玩了一天累了吧?周末玩一玩,放松一下大脑也蛮不错,我知道高三的学习生活很累。然而,你一直和我说长大要做记者,如果考不上大学,在这个知识爆炸的社会,哪个报社愿意要你呢?今天好好休息一下,明天再紧张起来,刻苦学习,好吗?”
何琪对着父亲做了一个鬼脸,说了句“爸说话我爱听”,便爬起床,开始复习起功课来了。
母亲完全不考虑女儿的处境和感受,以命令的口吻来提建议,反而起了相反的效果。父亲从女儿的角度出发,首先肯定高三的学习生活很辛苦,认同她放松精神的行为,一开始就站在了女儿的立场。然后,从女儿的志向出发,提出刻苦学习的建议,女儿便欣然接受。可见,在向别人提建议时,以对方的角度考虑问题,站在他人的立场说话,才能得到对方的认可。
说话时,站在对方的立场,以对方的利益为出发点,容易拉近彼此的距离,更加容易被人接受,获得良好的谈话效果。
(编辑 黄健)
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